SFAを変えたら売上アップ BAY

マネージャーが的確な指示を出すことができれば、営業マンは無駄な営業をしなくて済む。企業によって営業の方針はそれぞれ違っていますし、方針を出すのも決定するのもマネージャーだったり営業マンひとりひとりだったり。

もし、マネージャーが一まとめにそれを行っていれば、とても大変な作業となりますよね。営業マン一人一人の動向を把握したり、攻めるべき取引先の会社を選択したり。

そんな時、SFAを活用してみてはいかがでしょうか。SFAを使えば、攻めるべき取引先、そして今は攻める必要のない取引先も区別できるんです。意外と、この攻める必要のない取引先を見つけ出せるって便利ですし効果的なんです。

営業マンたちに無駄な営業をさせず、実利のある営業だけに向かわせれば、営業マンの売り上げが上がり、士気も高まります。そうなれば営業部内の雰囲気も向上するため、良いサイクルが生まれてくるんですね。

もちろん、良いことずくめではなく、努力も必要となってきますが、無駄なく努力していければ結果が出せることを、1度はSFAで体験してほしいですね。

ネットで商品を買うと、たまに同梱物が入ってきますよね。自社のホームページを持ち、健康食品や化粧品を手広く販売している大手通販サイトなどで商品を買ってしまうと、もう大変＾＾何も言わずとも商品以外の同梱物がわんさかと入ってくるんですよね。何もこんなに入れなくても・・と、引いてしまうことさえあります。また、しばらく経つと、これまた何も言ってないのに、そのサイトからメルマガが来るようになったり、冊子やクーポンなどが送られてくることもあります。

でも、一番効果があるのは、最初に購入した際の同梱物なんだそうです。これによって、今後その顧客が優良顧客にまでステップアップするかどうかが決まると。

最初の購入の際に、同梱物として次に購入する際に使えるクーポン券を入れておいたり、その商品についての価値、効果がわかるようなものを入れるんだそうです。そうすることで、CRMなどのツールを使わなくても客はその商品についての信頼性を高め、継続購入へとつながるということだそう。そういう手もあるんですね＾＾

私は、そこまで物事を忘れる方では無いのですが、似たようなことが続くとやはり最初の方は忘れていますね＾＾

名刺の交換にしても、1日1回程度であれば何とか覚えていると思いますが、1日に4回も5回もとなると、もうごちゃまぜになって誰が誰だかわからぬまま・・になりそうです＾＾

名刺の交換の回数が多い人は、その場でまず交換日、時間、場所、相手の特徴、要件などを名刺の裏にこっそり後で記入することをおすすめします。そして、必ずその日に名刺の管理ツールなどでデータ化しておくこと。これを翌日、出社後に見返すだけでも、昨日の記憶がよみがえり、その後の記憶にも残りやすいでしょう。

ファイルなどに入れてアナログ管理している人は、名刺の裏ではなく付箋やメモをプラスして、その人、案件の情報をその日に書いておくと良いですね。

名刺CRM紹介 |サービス案内

CRMには多くのメリットがあり、顧客情報の一元管理、情報共有が一番の利点と言われています。

CRMの導入前には、ほとんどの会社が顧客情報はExcelで顧客リストを作成し、それぞれの営業マンが管理していたことでしょう。しかし、顧客の情報が社内に散らばっていたり、顧客への対応の向上、顧客の嗜好の把握などを徹底的に行いたいと思った瞬間、Excelではどうにもらないことに気づくんですよね。Excelではリアルタイムで情報を共有することは出来ず、またいちいちファイルとして送らなければそれを他の人が見ることは出来ません。そして、もし、何か情報を足そうと思ってもそれを全ての人に届けるには、追記したものをまた配布し直さないといけない、という非常に面倒なことが起きてしまいます。

CRMはこれら、Excelでは不便だったこと、不可能だったことが非常に簡単に実践できるようになります。顧客情報に新たに情報を追記することも、権限があれば誰でもすぐに入力でき、それらはリアルタイムで他の人も確認が出来るようなるんです。

名刺CRM機能紹介 |選ぶポイント

営業マンに調査をしたところ、業務の中で無駄な時間、と感じるものの上位に、名刺の入力作業が挙がったそうです。私も名刺の入力作業、やったことがあるんですが、とにかく面倒で時間がかかります。会社名や名前などはまぁ良いんです。問題は会社のURLやメルアド。小文字と数字がずらりとならび、そこにハイフンやらドットが混じるわけですよ＾＾いちいち半角、全角と変えるのも面倒だし、ミスが無いか見直すのもまた・・・。1枚にどれだけの時間がかかるかわかりません。

なので、今名刺の管理ツールが人気になったのも、頷けますよね。一度の10枚以上の名刺を自動でデータ化できるんですよ！もうびっくりだし、何といっても気分が良い＾＾あの細かな作業をして目が疲れずに済むんですから。

p>SFAを導入しても、うまく活用できない会社が多いと言われています。情報の共有はできるようになっても、それから何をしたいのか、しなければいけないのかがよく理解できていない、ということがあるんですね。

そもそも、SFAをなぜ導入したのかを社員全員で分かっておく必要があります。日報の書き方が営業マンごとに違っていて整理が難しいとか、資料や報告書の作成時間が取られ過ぎとか、営業手法がまちまちだったり属人的営業からの脱却だったり・・。

会社ごと、部署ごとに課題があり、それを解決するために導入したSFAですから、課題解決と目標をきっちりと定め、共有し、皆が同じ方向を向いてSFAを活用していく必要があると言うことです。

それに、SFAを長く運用していくことで、情報がリアルタイムで確認できるようになるため、意思決定もスピーディーに行うことができるようになります。すると、それまで「会社に持ち帰らせていただきます」という、じれったさも無くなり、商談の成約率もアップしていきます。

sfaとは

規模が大きな会社ほど営業マンの数も多く、責任のある立場にある人であれば、抱える案件の数、質ともに増えていく一方でしょう。それぞれの営業マンがどのような状況にあるのか、常に気にしておく必要がありますし、何かがあった場合には、すぐに対処できるようにしておかなくてはいけません。

社会的にも影響の大きな企業において、大きな失敗があった場合、すぐにニュースに出るもののその真相、細かな事実に関しては後になってやっと明かされます。まだ状況が掴めていないので・・、と。それを聞く度、何でこの人たちはこれまでの状況を知らないの？自分の会社のことじゃないの？？と不思議だったのですが、全てのことに目を向けておくことってやっぱり難しいのでしょう。もちろん、本当に知らないのか、知っていても発言を控えているのかはわかりませんよ＾＾

営業の場面では、こんなに悠長にしていれば顧客は逃げてしまいます。何かあればすぐに対応し、対策を練らなくてはいけません。そのためにも、SFAといった支援ツールを活用し、情報の共有、透明化を進めておくことが重要ですね。

営業マンって、孤独、自分だけを信じる、勘が大事、こんなイメージの職業じゃないですか？でも、実際には全然違っていて、営業は他の営業マンと情報共有しながら進めていくもの。他の営業マンと連携し、今どれくらいまで売り上げが達成できているのかを確認する。担当者が居なくても他の営業マンが顧客に対応できる、こういったことが行われているそうなんです。昔とはかなり違っているんですね。

この今、の営業を行うのに必要なのがSFAなんです。SFAは、営業の都度、担当者が営業プロセスを入力してきます。すると、上司、他の営業マンがリアルタイムで見ることができるようになるんです。

上司はそれぞれの営業マンの進捗状況を把握したり、壁にぶつかっていたらアドバイスすることもできます。他の営業マンは、全体でどこまで売り上げ達成ができているかを把握でき、自分以外の担当者の顧客から問い合わせがあった場合にも、スムーズに対応できます。

もう、営業職は1人っきり、孤独に行う職業ではないんですね。

SFAの正式な言い方は「Sales Force Automation」。それぞれの単語の頭文字を取って、SFAと称されています。営業支援ツールのひとつで、営業部やマーケティング部が活用することで、業務の効率化、新規顧客の獲得が一段と有利になるツールと言われています。

営業マンはイベントやセミナー、テレアポ、サイトへの問い合わせ、サイトへのアクセスからでも見込み顧客を掘り起こします。この見込み顧客が新規顧客になっていくわけで、SFAは見込み客を対象としたツールと言って良いでしょう。

どの担当者がどの会社のどの部門の人といつ接点を持ったのか、あるいはアプローチしてから商談成立、不成立までの過程をつぶさに記録していきます。とにかく多くの営業例を社内に蓄積していくことで、次に営業マンがどんな行動を起こせばもっと新規顧客を得られるのかを、効率的に補佐してくれるんですね。

SFAと同時にCRMやMAを同時に使うことで、より確度の高い営業ができるとも言われています。

過去に、信用問題において失った顧客であっても、CRMを活用し、その顧客との関係性を向上させることは可能と言われています。

勿論、1度や2度のアプローチでは相手も気を許すことは無いでしょう。しかし誠意を持った態度、そしてその顧客のニーズにマッチした商品やサービスの提供ができることを伝えていくことで、もしかしたら再度顧客になってくれるかもしれません。やはりそこには努力が必要となるのですが。

しかし、全く接点の無い顧客を、広告を出して集めようとするよりも、一度でも購入履歴のある顧客をターゲットにする方が良いのは確かです。今後ますます少子高齢化が進み、同じような商品の低価格化も進んでいくことでしょう。そんな中で、今だからこそ、顧客との関係性を向上させ、信頼を取り戻して継続させていくことが、会社を存続させる一つの策と言えるようです。

一点注意があるとすれば、顧客にとってもいくら良い情報だと思われても、会社本位でその情報を押し付けないことです。やはりここにも、顧客の立場に立った情報提供の仕方が大事になってきます。

営業支援システム比較