SFAを変えたら売上アップ BAY

SFAを導入して欲しいと従業員から要望が出ている。しかし経営者や幹部の人たちは、SFAの名前は知っているけどどんな機能があるかまでは把握していない。そんなケースもけっこう見受けられるようです。

SFAにはいくつもの機能があり、自社に合ったものを的確に選ぶことが大切です。SFAの主要機能としては、日報機能があります。紙やエクセルで日報を残している会社では、数カ月前やそれ以前の案件に対して、欲しい情報がすぐに見つけられなかったり、どこかへ行ってしまうことも多いようですが、デジタルで保存しておけば、いつでもどこにいても日報の確認が可能となります。また、リアルタイムですべての従業員の日報を見られることも大きなメリットとなります。

最近主流となっている、職場内でのSNS機能もSFAには含まれています。LINEWORKSのように、グループでチャットすることで、一度のコメントによってグループ内での周知ができますので、これまた業務効率に役立ちます。

他にもベンダーによって機能の種類、呼び方も違っていますので、数社を検討することも大切ですね。

私たちが日常的に使っているSNS。これが普及したことで、コミュニケーションがますます取り易くなりましたよね。しかも、個人対個人だけではなくてグループでの利用、そして企業と1対1でのコミュニケーションまで簡単に出来るようになりました。10年前に、こういったことが出来るようになるなんて、思ってもみませんでしたからね。IT技術の進歩って本当にすごいです。

でもこれは私たちのような一般人だけが便利になったのではなく、むしろ企業の方にさらなる大きなメリットを生んでいるんです。例えばCRM。顧客関係を管理するツールですが、企業と個人をプライベートに結び、そこから個人の多くの情報を集めることで、その個人に向けた商品やサービスの提供、情報の提示などが簡単にできるようになっています。つまり、SNSを通じて苦情や要望なども聞くことで、確度の高いマーケティングが可能となり、新しい商品開発や商品の改善に活かすことができている、ということのようです。

最近、売り上げが思うように上がらない・・。「そうだ！もっと顧客に自社製品を宣伝すれば良いんだ！」と思いつき、次々にメルマガを発行。でもやみくもに宣伝したって、売り上げが上がるわけではありませんよね。PCDAがしっかりと回っていますか？ということなんです。

自分の会社が販売する製品に自信を持つことは良いことです。しかし、顧客だってすべての製品が欲しいわけではなく、顧客が必要な製品が欲しいのです。それぞれの顧客に最適な製品の情報、おすすめが必要となります。

ただ、それぞれの顧客が欲している潜在的なニーズ、それに伴う製品の提示、メルマガ制作、発行といったものには、かなりの時間と手間を要することになり、どこかで挫折してしまいそうですよね＾＾すると、PCDAなんて回せるはずがない。

でもCRMを導入したらどうでしょう、簡単にそして確度の高いPCDAを回し、売り上げのアップも可能になるんです。これからは、ただやみくもに宣伝することより、確度の高いPCDAを回す、そのためにCRMの活用というのがポイントになりそうです。

営業支援システム比較

営業に最新の注意を払い、頑張っていると、名刺の数も日々多くなっていくことでしょう。それらをフォルダーや名刺入れに入れて持ち歩く。便利ではありますが、たかが名刺でも数が増えれば嵩張るし重くなるし。。

それに、分厚いフォルダーを出先で広げるのも大変。見栄えも良くないですよね＾＾

今は名刺の管理ツールという、スマホだけを持っていれば名刺を賢く管理できるアプリもあります。名刺の写真を撮って送る、という作業はありますが、もらってすぐに送る習慣を身に付ければ、すぐに終わってしまします。

優秀な営業マンだからこそ、こういった簡単に使えてすぐに名刺情報を取り出せるアプリを、スマートにかっこ良く使って欲しいですよね＾＾

新規の顧客を探すためには多くの苦労が必要です。でも、必要ではない苦労はしたくないですよね。

実は、SFAを導入してもかえって効率が悪くなり、SFAを廃止しようか迷っている、という会社もけっこうあるんです。その大きな理由のひとつが、もともと使っていたツール。部門、部署ごとに利用しているツールが違う場合、SFAを導入しても連携できない可能性が高いんです。ひとつの部署のツールとは連携できても、他の部門で使っているものとは連携できないとか。そうすると、連携できないければそれぞれに情報を入力する必要があり、かえって二度手間の作業が増えてしまうんですね。

考え方としては、もともと使っているツールを、導入するSFAと連携できるものにすべて変えてしまう。あるいは導入するSFAとともにそれとセットになっているツールも同時に導入し、すべてをこちらの移行する。この2つに1つを選択し、効率的に業務を改善、進めていきたいですね。

SFAの導入にどんなメリットがあるのか、何となくは知っていても具体的にどう、と言える人は少ないと思います。でも、もし、会社の後輩やライバルに「SFAってどういったものか知っていますか？」と聞かれたら、要点を抑えた鋭い回答を言いたくないですか？＾＾

SFAは主に新規顧客を獲得するために使う営業支援ツールで、スマホやタブレットの普及によって急速に広まりました。出先でスマホなどのスマートデバイスを使うことで、日報や営業情報を入力できるようになり、さらにそれは上司にもリアルタイムで伝えることができます。もし、手元に無い資料をクライアントに聞かれても、すぐにSFAからダウンロードすることもできるようになるんですね。

また、エクセルではできなかった複雑なデータ抽出が簡単にできるようになるんです。会議の時に使う資料の作成って、とても面倒ではないですか？それもSFAなら簡単に作って準備できるんです。

きっと「SFAってそんなこともできるんだ！」と、教えてあげた方に感心してもらえると思いますよ＾＾

名刺を使って営業をより進化させる、名刺の管理ツールが人気になっていますよね。まだ顧客となっていない客を、どうにかして顧客にする。SFAとの連携により、双方のツールの良さを引き出し、尚且つ業務の効率化も実現できるようですよ。

最初に名刺の管理ツールにイベントやセミナーで得た名刺をデータ化しますが、実は名刺は受け取った時の相手の顔色、会話の内容、これらをきちんとメモしているかどうか、ここで勝敗が分かれる場合もあるんです。

相手の反応が良ければ、すぐにアプローチをかけますし、あまり良くなかった場合にはしばらく時間を空けてアプローチしたり、別の商品を提案してみたり。また、交換の際に交わした会話をきっかけに営業を始めることで、スムーズに商談に持ち込める、なんてこともあるそうです。

顧客をランク分け、と聞くとCRMの活用をイメージされるかもしれませんが、SFAの活用でもこれは功を奏します。SFAは主に新規顧客を獲得しやすくする営業支援ツール。

新しい顧客にアプローチする際に、どれくらいの見込みがあるのかをしっかりとランク分けしておけば、その見込み度が高い顧客を見つけ出し、より効果的なアプローチを行うことができるようになるんですね。

ランク分け、あるいはセグメンテーションとも呼ばれますが、どうやって顧客を分けていくかと言うと、顧客がどういった商品選びの行動を行っているのか、またその顧客がどのような嗜好であるのか、その先にどのような商品を欲するのかといった予想も重要になってきます。

これらは、今までターゲットとする顧客が自社内のホームページ、または店内での行動などによって導き出されます。

手当たり次第に、名簿順にアプローチをするよりも、見込みがより高い客に効果的なアプローチを行う。これがこれからの営業のあり方なんですね。

営業支援サービス案内

私は「おいしいよ！」と聞くと一時間くらいで行ける場所のレストランであればすぐに行ってしまいます＾＾そして、次に行きたいレストランなのか、そうじゃないかを食べている時に決めています。意識的ではなく、料理の味、内容、店内、そして店主、スタッフのおもてなしです。

別に上から目線で見ているのではなくて、気持ちよくお食事ができるのか、自分では作れない料理を食べられるのか、を感じているんです。

料理が良くても雰囲気が合わなかったり、料理はそれほどでなくてもスタッフの心使いが素晴らしかったり、なかなか両立できているお店は無いのですが、たま～に最高！と思えるレストランに出会えることがあります。

そんなお店には期間を空けることなく通うことになるのですが、必ず感じるのが前に私が言ったことや食べたものが記録されているんですよね。店主の頭の中だったり、きっとあるであろう顧客情報のメモだったり。大きな企業ではCRMといったものが活用されていますが、小さなレストランであれば顧客情報をきちんと管理できれば、最高のおもてなしもできるんだな～と感じますね。

マーケティングソリューション

SFAの市場でも、どんどん新しいサービスが新規参入していますね。少し前までは、作業画面が簡単に使え、入力できるものでないと営業マンは見向きもしてくれませんよ～、とか言われていましたが、今はそんなのあたりまえ＾＾それ以上に営業マンに好かれるような作りになっていないと、新規参入なんて出ないんですね。

日報機能にしても、一から日報に記入するわけではなく、あらかじめスケジュールをグループウェアに入力しておけば、日付や顧客情報は紐づけされ、入力もさらに簡単です。

また、それぞれの会社、部署に合わせたカスタマイズをやりたくても、ベンダのスタッフをいちいち呼ばないと出来ませんでしたが、今では営業マンが自在にカスタマイズできる仕様になっているんです。

そして、重要事項についてはお知らせの機能、ToDoを利用することで、パソコンやスマホ、タブレットを開いた時点でトップにポップアップなどで表示されるようになっています。もう、至れり尽くせりのSFAしか、生き残れない状態ですね＾＾

名刺CRM