SFAを変えたら売上アップ BAY

p>SFAを導入しても、うまく活用できない会社が多いと言われています。情報の共有はできるようになっても、それから何をしたいのか、しなければいけないのかがよく理解できていない、ということがあるんですね。

そもそも、SFAをなぜ導入したのかを社員全員で分かっておく必要があります。日報の書き方が営業マンごとに違っていて整理が難しいとか、資料や報告書の作成時間が取られ過ぎとか、営業手法がまちまちだったり属人的営業からの脱却だったり・・。

会社ごと、部署ごとに課題があり、それを解決するために導入したSFAですから、課題解決と目標をきっちりと定め、共有し、皆が同じ方向を向いてSFAを活用していく必要があると言うことです。

それに、SFAを長く運用していくことで、情報がリアルタイムで確認できるようになるため、意思決定もスピーディーに行うことができるようになります。すると、それまで「会社に持ち帰らせていただきます」という、じれったさも無くなり、商談の成約率もアップしていきます。

sfaとは

規模が大きな会社ほど営業マンの数も多く、責任のある立場にある人であれば、抱える案件の数、質ともに増えていく一方でしょう。それぞれの営業マンがどのような状況にあるのか、常に気にしておく必要がありますし、何かがあった場合には、すぐに対処できるようにしておかなくてはいけません。

社会的にも影響の大きな企業において、大きな失敗があった場合、すぐにニュースに出るもののその真相、細かな事実に関しては後になってやっと明かされます。まだ状況が掴めていないので・・、と。それを聞く度、何でこの人たちはこれまでの状況を知らないの？自分の会社のことじゃないの？？と不思議だったのですが、全てのことに目を向けておくことってやっぱり難しいのでしょう。もちろん、本当に知らないのか、知っていても発言を控えているのかはわかりませんよ＾＾

営業の場面では、こんなに悠長にしていれば顧客は逃げてしまいます。何かあればすぐに対応し、対策を練らなくてはいけません。そのためにも、SFAといった支援ツールを活用し、情報の共有、透明化を進めておくことが重要ですね。

営業マンって、孤独、自分だけを信じる、勘が大事、こんなイメージの職業じゃないですか？でも、実際には全然違っていて、営業は他の営業マンと情報共有しながら進めていくもの。他の営業マンと連携し、今どれくらいまで売り上げが達成できているのかを確認する。担当者が居なくても他の営業マンが顧客に対応できる、こういったことが行われているそうなんです。昔とはかなり違っているんですね。

この今、の営業を行うのに必要なのがSFAなんです。SFAは、営業の都度、担当者が営業プロセスを入力してきます。すると、上司、他の営業マンがリアルタイムで見ることができるようになるんです。

上司はそれぞれの営業マンの進捗状況を把握したり、壁にぶつかっていたらアドバイスすることもできます。他の営業マンは、全体でどこまで売り上げ達成ができているかを把握でき、自分以外の担当者の顧客から問い合わせがあった場合にも、スムーズに対応できます。

もう、営業職は1人っきり、孤独に行う職業ではないんですね。

SFAの正式な言い方は「Sales Force Automation」。それぞれの単語の頭文字を取って、SFAと称されています。営業支援ツールのひとつで、営業部やマーケティング部が活用することで、業務の効率化、新規顧客の獲得が一段と有利になるツールと言われています。

営業マンはイベントやセミナー、テレアポ、サイトへの問い合わせ、サイトへのアクセスからでも見込み顧客を掘り起こします。この見込み顧客が新規顧客になっていくわけで、SFAは見込み客を対象としたツールと言って良いでしょう。

どの担当者がどの会社のどの部門の人といつ接点を持ったのか、あるいはアプローチしてから商談成立、不成立までの過程をつぶさに記録していきます。とにかく多くの営業例を社内に蓄積していくことで、次に営業マンがどんな行動を起こせばもっと新規顧客を得られるのかを、効率的に補佐してくれるんですね。

SFAと同時にCRMやMAを同時に使うことで、より確度の高い営業ができるとも言われています。

過去に、信用問題において失った顧客であっても、CRMを活用し、その顧客との関係性を向上させることは可能と言われています。

勿論、1度や2度のアプローチでは相手も気を許すことは無いでしょう。しかし誠意を持った態度、そしてその顧客のニーズにマッチした商品やサービスの提供ができることを伝えていくことで、もしかしたら再度顧客になってくれるかもしれません。やはりそこには努力が必要となるのですが。

しかし、全く接点の無い顧客を、広告を出して集めようとするよりも、一度でも購入履歴のある顧客をターゲットにする方が良いのは確かです。今後ますます少子高齢化が進み、同じような商品の低価格化も進んでいくことでしょう。そんな中で、今だからこそ、顧客との関係性を向上させ、信頼を取り戻して継続させていくことが、会社を存続させる一つの策と言えるようです。

一点注意があるとすれば、顧客にとってもいくら良い情報だと思われても、会社本位でその情報を押し付けないことです。やはりここにも、顧客の立場に立った情報提供の仕方が大事になってきます。

営業支援システム比較

小さい頃から聞いていましたよね。失敗は成功の基。わかってはいるものの、失敗したらそれで投げ出してしまいたくなります＾＾別のものに進路を変えたり、諦めてしまったり。

でも、本当に大事なのは、その失敗から学ぶことなんですよね。どの時点で失敗につながることをしたのか、その原因を知り、対策を行う。そしてその対策が功を奏したのかだダメだったのかを確認する。もしダメだったらさらに別のアプローチ方法を考えるなど。こういった繰り返しを何回も行うことで、成功につながっていくわけです。失敗は成功の基、と一口に言われると、一度の失敗でも二回目は・・という解釈をしたくなりますが＾＾そこにはもっと何十回何百回でも・・という深い意味が込められているのかも、とも思ってしまいます。

営業現場でもこれは同じことであり、失敗から学び、的確な対応が出来れば顧客の満足度も向上させることができます。PCDAを回す、SFAを活用する。とにかく何でも良いんですね。要は失敗しても次がある、ということなのです＾＾

myBridgeという名刺の管理ツールをご存知でしょうか。最近、ネット記事に取り上げられていました。

すでに、松重さんが出ているコマーシャル「早く言ってよ～」で有名になったSansanのツールをお使いの方も多いと思いますが、今では本当にたくさんの会社からこの名刺の管理ツールがサービスされているんですよね。

今回、私は初めてこのmyBridgeというものを知ったんですが、このツールの良いところは、名刺をデータ化しておけばスマホの電話帳に登録していなくても、電話がかかってきたら相手の名刺データによって名前が表示されるんだそうです。これは便利ですよね。

このように、別のツールとの連携がさまざまなツール、アプリで出来るようになっています。今後もこの流れは広まりそうですね。

名刺CRMアプリ

すごいですよね。ちょっと気になったことがあってYahoo!で商品を検索し、そのホームページで商品の詳細を確認しました。そして、別のことも調べたあとテレビを観ながら放置。15分ほど経ってYahoo!のトップページを何気にスクロールしたら・・、今さっき調べた商品やら人物がズラリと広告として出ているんですよね＾＾早いよ＾＾

これらすべてCRMのなせる業なのでしょう。自動で私が検索した語句がそのままシステムにデータとして反映され、それが広告として表示される。その速度の速さ。もろ、リアルタイムと言って良いでしょうね。ただ、その鮮度の良さが必要にもなってきているのかと思いますね。1日でも経過したら、ユーザーは他の商品やサービスに目が移り、買ってしまっているかもしれません。それでは遅いわけです。

きっと、こういったカラクリを知らなければユーザーは「便利だわ」と思ったり、「忘れてた！有り難い！」とプラス思考で捉えてくれるかもしれません。ま、そこが広告を表示する狙いでもあるのですが＾＾

CRMの活用例、成功例といったものがよく見られますよね。実際にCRMを使ってどんな効果があったのか、やはり実践から得られる情報は役に立つものです。

ある会社では、ずっと商品ごとに顧客を管理していたそうです。そこまで商品数の多い会社で無い場合、このような管理の方法もあるんですね。ただ、これだと1つの顧客が一体どのような発注をしているのかがわかりません。全体像が見えてこない、と言う感じでしょうか。

そこでCRMの出番となったわけですね。顧客の情報をCRMにすべて集め、一元管理することで、それまでに見えてこなかった様々な問題も浮かび上がってきたそうです。その一つが、顧客からのクレームや要望。商品ごとにクレームや要望を受け、その都度対応していたそうですが、顧客管理を徹底できるようになると、どういったニーズがあって商品にクレームが来ていたのかが会社全体の共有情報となり、製造ラインより前、開発の段階で対処することにしたとのこと。その結果、クレームや要望が激減し、その結果、顧客満足度の向上に至ったそうです。

SFAを導入して欲しいと従業員から要望が出ている。しかし経営者や幹部の人たちは、SFAの名前は知っているけどどんな機能があるかまでは把握していない。そんなケースもけっこう見受けられるようです。

SFAにはいくつもの機能があり、自社に合ったものを的確に選ぶことが大切です。SFAの主要機能としては、日報機能があります。紙やエクセルで日報を残している会社では、数カ月前やそれ以前の案件に対して、欲しい情報がすぐに見つけられなかったり、どこかへ行ってしまうことも多いようですが、デジタルで保存しておけば、いつでもどこにいても日報の確認が可能となります。また、リアルタイムですべての従業員の日報を見られることも大きなメリットとなります。

最近主流となっている、職場内でのSNS機能もSFAには含まれています。LINEWORKSのように、グループでチャットすることで、一度のコメントによってグループ内での周知ができますので、これまた業務効率に役立ちます。

他にもベンダーによって機能の種類、呼び方も違っていますので、数社を検討することも大切ですね。