SFAを変えたら売上アップ BAY

SFAの導入にどんなメリットがあるのか、何となくは知っていても具体的にどう、と言える人は少ないと思います。でも、もし、会社の後輩やライバルに「SFAってどういったものか知っていますか？」と聞かれたら、要点を抑えた鋭い回答を言いたくないですか？＾＾

SFAは主に新規顧客を獲得するために使う営業支援ツールで、スマホやタブレットの普及によって急速に広まりました。出先でスマホなどのスマートデバイスを使うことで、日報や営業情報を入力できるようになり、さらにそれは上司にもリアルタイムで伝えることができます。もし、手元に無い資料をクライアントに聞かれても、すぐにSFAからダウンロードすることもできるようになるんですね。

また、エクセルではできなかった複雑なデータ抽出が簡単にできるようになるんです。会議の時に使う資料の作成って、とても面倒ではないですか？それもSFAなら簡単に作って準備できるんです。

きっと「SFAってそんなこともできるんだ！」と、教えてあげた方に感心してもらえると思いますよ＾＾

名刺を使って営業をより進化させる、名刺の管理ツールが人気になっていますよね。まだ顧客となっていない客を、どうにかして顧客にする。SFAとの連携により、双方のツールの良さを引き出し、尚且つ業務の効率化も実現できるようですよ。

最初に名刺の管理ツールにイベントやセミナーで得た名刺をデータ化しますが、実は名刺は受け取った時の相手の顔色、会話の内容、これらをきちんとメモしているかどうか、ここで勝敗が分かれる場合もあるんです。

相手の反応が良ければ、すぐにアプローチをかけますし、あまり良くなかった場合にはしばらく時間を空けてアプローチしたり、別の商品を提案してみたり。また、交換の際に交わした会話をきっかけに営業を始めることで、スムーズに商談に持ち込める、なんてこともあるそうです。

顧客をランク分け、と聞くとCRMの活用をイメージされるかもしれませんが、SFAの活用でもこれは功を奏します。SFAは主に新規顧客を獲得しやすくする営業支援ツール。

新しい顧客にアプローチする際に、どれくらいの見込みがあるのかをしっかりとランク分けしておけば、その見込み度が高い顧客を見つけ出し、より効果的なアプローチを行うことができるようになるんですね。

ランク分け、あるいはセグメンテーションとも呼ばれますが、どうやって顧客を分けていくかと言うと、顧客がどういった商品選びの行動を行っているのか、またその顧客がどのような嗜好であるのか、その先にどのような商品を欲するのかといった予想も重要になってきます。

これらは、今までターゲットとする顧客が自社内のホームページ、または店内での行動などによって導き出されます。

手当たり次第に、名簿順にアプローチをするよりも、見込みがより高い客に効果的なアプローチを行う。これがこれからの営業のあり方なんですね。

営業支援サービス案内

私は「おいしいよ！」と聞くと一時間くらいで行ける場所のレストランであればすぐに行ってしまいます＾＾そして、次に行きたいレストランなのか、そうじゃないかを食べている時に決めています。意識的ではなく、料理の味、内容、店内、そして店主、スタッフのおもてなしです。

別に上から目線で見ているのではなくて、気持ちよくお食事ができるのか、自分では作れない料理を食べられるのか、を感じているんです。

料理が良くても雰囲気が合わなかったり、料理はそれほどでなくてもスタッフの心使いが素晴らしかったり、なかなか両立できているお店は無いのですが、たま～に最高！と思えるレストランに出会えることがあります。

そんなお店には期間を空けることなく通うことになるのですが、必ず感じるのが前に私が言ったことや食べたものが記録されているんですよね。店主の頭の中だったり、きっとあるであろう顧客情報のメモだったり。大きな企業ではCRMといったものが活用されていますが、小さなレストランであれば顧客情報をきちんと管理できれば、最高のおもてなしもできるんだな～と感じますね。

マーケティングソリューション

SFAの市場でも、どんどん新しいサービスが新規参入していますね。少し前までは、作業画面が簡単に使え、入力できるものでないと営業マンは見向きもしてくれませんよ～、とか言われていましたが、今はそんなのあたりまえ＾＾それ以上に営業マンに好かれるような作りになっていないと、新規参入なんて出ないんですね。

日報機能にしても、一から日報に記入するわけではなく、あらかじめスケジュールをグループウェアに入力しておけば、日付や顧客情報は紐づけされ、入力もさらに簡単です。

また、それぞれの会社、部署に合わせたカスタマイズをやりたくても、ベンダのスタッフをいちいち呼ばないと出来ませんでしたが、今では営業マンが自在にカスタマイズできる仕様になっているんです。

そして、重要事項についてはお知らせの機能、ToDoを利用することで、パソコンやスマホ、タブレットを開いた時点でトップにポップアップなどで表示されるようになっています。もう、至れり尽くせりのSFAしか、生き残れない状態ですね＾＾

名刺CRM

ある営業マンの話ですが、クライアントの担当者と商談をしていたところ、「別件のあの商品だけど、今はあれ、見れないよね・・」と言われたそうです。

前々回に訪問した際に、そのときには断られた商品でしたが、時間の経過によって「もしかしたら自社にも良いかも」と思ってくれたんだそうです。

昔だったら、「すぐに会社に戻って資料を折り返しお持ちします！ということだったでしょう。ところがSFAを利用していれば、その担当者の目の前ですぐにその商品の資料を取り出すことができるんですね。

また、以前取っていた見積もりやその他関連資料についても、タブレットを利用するればクラウドからどんどんダウンロードして、担当者にお見せすることも可能です。

スマホやタブレットの機動力って、こういう時に感じるのでしょうね＾＾

先方も、これだけのことを目の前でサラリと行われるわけですから、心象も非常に良いと思われますね。デスクにかぶりつきでCRMの作業をするのも良いですが、そのメリットをしっかりと把握して、是非、使い込んでいきたいですね。

マーケティングソリューションツール

CRMの現在の世界的なシェアは誇るのは、セールスフォース。みなさんもきっとそうだと思っていますよね。そのシェア率はセールスフォースが18%、次いでSAPが9%、オラクルが7%ということですから、セールスフォースのシェアがどれだけ強いかがわかります。

ITが発達したことで、企業やお店は顧客と直接的なやり取りができなくなり、目の見えない取引を続けてきました。ところが、それでは顧客が離れてしまうという危機感も感じてきています。そこで、CRMというシステムを使い、SNSやコールセンター、そしてメールでも顧客それぞれに最適な情報提供を行い、顧客との接点を増やそうとしているんですね。そのため、CRMの利用は今後5年ほどは右肩上がりになると予想されています。

ただ、自社に合ったCRMと世界的に利用されているCRMでは、違いがあるのも事実のようです。いくら世界で優秀！と言われていても、日本の中小企業や個人経営のショップなどがそれらと相性が良いのかというと、これは別の話なんですよね～。

スクジュール管理

私も以前にこの機能を知り、使ってみたんですが、そのときには「は？？使えないわ・・」と思うほどの程度の低さでした＾＾

でも、時は流れ、性能も向上しているのでしょうか。ネットニュースで取り上げられるほど、画像文字のテキストデータ化が話題となっているんだそうです。「Google Driveに画像をアップロード、Googleドキュメントで開くと文字をテキストデータ化」ということです。

Google Driveに名刺をアップロードし、名刺画像の上で右クリック。アプリで開いてGoogleドキュメントで開く。これで名刺がデータ化され、名刺の管理ツールのように保存していくことができるそうです。

ただ・・やはりその文字起こしは完璧とまではいかないようで＾＾さらに今後の性能アップが待たれますね。

詳しくはこち

名刺の管理ツールには、OCR技術と使って自動で名刺情報を読み取るものと、人の手によって読み取り入力する2つのタイプがあります。

機械を使ったツールは、セキュリティをしっかりとしておけば情報漏洩の確率も少ないと考えられますが、人の手による入力だとちょっと心配ですよね。。もし、入力者が内緒で名刺情報を持ち出し、悪用したら・・ということもありますからね。

名刺管理ツールで有名なSansanでは、名刺の個人を特定できないような工夫がされているそうです。名刺をいくつかのパーツに分け、別々の人がその情報を入力するんだそうです。そして、同じ情報を1人ではなくて2人でチェックしていくことで、入力ミスを防げると。

未だに情報流出などの報道が無い、ということは、しっかりとセキュリティは守られていると考えられそうですね＾＾

ナレッジスイート株式会社

人のExcel画面を見て驚いたことは無いですか？私はしょっちゅうです。とても美しく機能的に作られているものもあれば、何？これ。。わかりにくいし見づらい。。

実は営業マンが使うExcelの状況も同じ・・とある会社の管理者の方が言っていました。営業マンそれぞれに、項目の指示はしているものの、フォーマットを最初に渡していなかったために、仕様がバラバラ。しかも、きちんと営業の度に入力している人もいれば、大雑把過ぎる人もいたり。

また、営業件数や顧客件数が多くなり、数千規模になると、Excelを開くだけでも大変。。フリーズしたり、時には情報が消えた！！ということもあるんですよね。

こんな使い方して大丈夫？と言いたくなりこともありますが、それでは今後の仕事にも影響してしまいます＾＾

そこで、CRMを導入することを進めているんですね。最初から項目を設定し、仕様も同じもの。しかも、Excelのように個人所有ではなく共有して使えるので、今までの苦労は何だったの？？と感動するはずですよ＾＾

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