SFAを変えたら売上アップ BAY

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久しぶりに訪れた訪問先で空振り。せっかく遠くまで足を運んだのに、タイミングが合わずに撤退を余儀なくされることって、営業マンの方には多い経験ではないでしょうか。ま、こんなもんさ、と思わないでください。いつもこんな空振りが続いていると、本当の営業活動時間は減ってしまいます。空振りの時間を減らし、効率の良さをもっと求めてはいかがでしょう。

CRMに顧客情報を蓄積していけば、この空振りを無くすことができます。100%無くすということはできなくても、現在の空振りの数は格段に減らせるはずなんです。

CRMには、顧客の情報とともに営業活動の情報も載せていくことができます。すると、前回、前々回、いつ、どれだけの発注を受けたのか、また、製品についての変化、担当者の変化、ニーズの変化など、詳細に残しておけば、次の訪問の際にとても役立つんですね。勘だけで行っていた訪問を、CRMから導き出される数字を元に確度高い訪問にできるわけです。

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SFAを調べていたら、インサイドセールスとフィールドセールスという2つの言葉に出会いました。インサイドセールスとは内勤型の業務、例えばテレアポなど営業スタッフが電話によってセールスをするといった業務を指しています。フィールドセールスとは、インサイドセールスで得たリードを実際に外に出て営業し完結させるまでの業務を指しています。

営業を行う際には、このように分業にして行うことで効率化が期待できると言われています。この時に活用したいのがSFAなんだそうです。セールスマンたちが営業していく中で得られる様々な情報を蓄積し、次に営業をするセールスマンがSFAから必要な情報を取り出して営業に活用していくことができるようになるんです。会社が大きければ、マーケティング部のスタッフによって分析が行われ、リード案件とその情報がもたらされるでしょう。

それぞれの立場で最適なツールを活用し、的確な情報を得ることができれば、営業が苦手なセールスマンであっても、成果が見込めるようになるのではないでしょうかね＾＾

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CSとは、顧客の満足度と訳され、CRMは顧客満足度を向上させるツールと言われています。ある記事でこの2つについて説明がなされていました。

CSとは「Customer Satisfaction」の略。物やサービスを購入した時に、人、会社が感じるものです。この商品はとてもよかった。あの製品は値段ほどの価値は感じれない、といったように、どれだけ満足したのかということを感情ではなく数値に置き換えることができるツールといったらわかりやすそうです。

一方、CRMは「Customer Relationship Management」の略。顧客情報の管理というとわかりやすいですね。自社で抱える既存顧客を顧客情報を分析することで、長く良好な関係を継続させ、お得意様にしていくこと。CSの先を行くツールと言っても良いかもしれません。顧客満足度を把握し、そこから満足度を向上させるためのツールがCRMですから、CSとCRM、似たような名称ですが、両方ともに同じようでありながら実は違っている。それぞれが出来ることをしっかりと活用する人たちは知っておく必要がありますね。

“ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/sfa.html

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どんな企業でも、既存顧客のニーズが多様化していて、ニーズの把握というものに大きな注目をしています。CRMを活用することで、このニーズの把握がしやすくなったり、営業情報が蓄積され、自社の勝ちパターンのようなものも作り上げることができるんです。

なぜニーズが多様化してしまったのか。それは、同業他社になったせい、そして販売のチャネルがいろいろと出来てしまい、顧客は便利な分、販売する側には情報の散財というものが起きてしまっています。顧客は同じ商品であっても、ネット、リアル双方で金額を調査し、自分の考えに合った商品を自由に購入できるようになりました。どうしてもこのお店でないと・・といったこだわりも無くなり、若い顧客などはほとんど商品はネットで探し、比較し、購入するのが当たり前、という人も出てきているんです。

そうなると、対面で顧客と話すことが出来なくなりますから、余計に顧客のニーズというものが把握しにくくなっているんですね。CRMによって多様なニーズにもしっかりと応えられる企業、そんな会社が生き残れるのかもしれません。

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CRMにより売り上げアップができている企業とは、効果的な戦略がちゃんとできている、という結果が出てきたそうです。第三者的に見れば「当たり前じゃない？」と思ってしまうんですが、システムの運用って当たり前のことが実は当たり前にできていない、ということが多いんだそうです。あ～、何かわかる気がしますね。

最初のうちは全員が同じ目標を持ってシステムを使っているはずなのに、だんだんと方向がバラバラになっているってこと、あるんです。CRMも同様に、顧客、案件の情報を集約し、そこから分析した結果を次の営業に活かす、顧客満足度の向上に役立てようと思っていても、次第に顧客主体では無くて自分主体に思考が移り、戦略がうまく機能していかないんですね。

それぞれの顧客にそれぞれの戦略を練り、実践していく。離れて行った顧客に対しても戦略を立て、再度購入を促す。しかし、売り上げを何とかアップしようと顧客目線ではなくなってしまうため、売り上げが思うように付いてこないということ。CRM活用に悩んでいたら、まずは自分たちの戦略の方向性を再考すると良いかもしれませんね。

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SFAを活用し、営業日報を営業部内で共有できるようになれば、取引先の担当者から言われた言葉を残しておくと良いですね。「今回は必要無いよ」「もっとこんな感じだったらよかったのに」など、本当に何気ない言葉で、ありきたりなために日報にわざわざ載せることはない、と判断してしまうものです。しかし、こういった何気ない一言が実は案件を獲得するよりももっと大きな売り上げアップに貢献することもあるんですね。

「もっとこんな感じ」という言葉から、担当者はどんなものが欲しいのかがわかります。それは、この担当者が所属する会社だけではなく、もしかしたら他の会社も必要としてくれるかもしれません。しかもそれが評判となり、日本全国、世界でも口コミが広がる可能性もあります＾＾

情報の共有は、該当する営業マンだけではなくて営業部内の営業マンすべてがこういった取引先の生の声をリアルタイムで知ることができるため、まだSFAを導入していない会社は、是非検討することをおすすめします。

SFAを好き・・だなんていう営業マン、いらっしゃいますかね？もちろん、SFAを簡単に使いこなせるようなITマスターだったら、好きだの嫌いだのの状況ではなく、使って当たり前、便利なツールだな～、といった軽い印象でしょう。

でも、そんなITが達者な人たちばかりではありませんよね。もしかしたら、やっとパソコンを使っている人だっているのかもしれません。そんな人たちにもSFAを好きになってもらうには・・。

まずは見やすい管理画面です。ここ重要で、SFAを使う際に最初に目にするのが管理画面。ここがガチガチで余裕のないものだと、「難しいぞ、これ」と思ってしまうこと間違いないです。

つぎに使い勝手ですよね。実際に使ってみると、必要の無いもの、余計なものがたくさんあるもの。これらを、自分に必要なものだけをピックアップして使えるようにできるのも、SFAの重要なポイントなんですよ。

いずれにしても、最初から簡単そうな画面を見せておくこと。これによって、反発度合いも軽減されるはずです。

社員を増やさずに生産性を向上させる、これがこれからの日本、世界の企業に求められていることであり、すでにこの方向に向けて多くの企業が計画を進めているようです。

とくに金融機関においては、素早くこういった計画を推進し、出来る限りの業務効率化を図ろうとしているそうです。そのためにはSFAなどの営業支援ツールを積極的に導入し、活用を始めていると。

日本の金融機関というのは、横のつながりが乏しく、縦のつながりで今まで機能していたそうです。支店それぞれが顧客とつながる。商品別に顧客情報があるなど。しかし、会社全体の顧客管理、営業管理を一括で行わなければ、全体像は見えてきませんし、何が不足して何が余計なものかを見つけるのにも効率が悪い状況です。

スピーディーに社内のデータを把握し、顧客にも即座に対応できる能力。これを人を使わずにツールやシステムを導入することで、時間も手間もかけずに実行できる。これが今進められているんですね。

ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

名刺の管理ツールを使うことで、業務がはかどり、人事情報なども最新のものを見ることができる。メリットが多いデジタルでの名刺管理ですが、信用し過ぎないということもどこかで覚えておく必要があります。

もし、ベンダのサーバーが壊れてしまったら・・。いつでもどこでも開けていたツールが開かなくなり、名刺の情報は一切わからず仕舞い。ツールに頼って働いていた人は、どのようにして顧客情報を知れば良いのか、途方に暮れることでしょう。そんな時に慌てず騒がず対処したいもの。

ですから、定期的なバックアップを当たり前の行為としておきましょう。セキュリティ上何らかの問題が起きた際にも、きちんとしたバックアップが社内にあれば何とか手立てはあるものです。

たったこれだけでも、業務の改善につながることがあります。そのたったこれだけとは、CRMの画面が簡単な操作性に変わること。

今まで使っていたCRM。たしかに顧客情報が一元管理できるし、顧客それぞれに対して喜ばれる情報の提供、クーポンや割引券の配布ができるようになり、売り上げのアップも実現できた。でも、CRM自体の操作性が非常に悪いため、業務的には大変になってしまっている、ということがあるようです。

これは、10年ほど前のCRMを使っているとよく聞かれることなんですね。でも最新のCRMでは長年言われていたこの操作性の悪さが改善されています。CRMとはそういうものですよね＾＾顧客が何を望んでいるのかをいち早く感じ取ることができるツール、顧客のクレームや疑問から製品を改善していき、より顧客が満足できるものにする。ですから、CRMを開発しているベンダも、顧客のさまざまな意見を聞き取り、改善しているんです。

CRMの画面の操作性が上がるだけで、これまでの業務においてかなりの改善が見込めるはずですよ。

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