SFAを変えたら売上アップ BAY

SFAの正式な言い方は「Sales Force Automation」。それぞれの単語の頭文字を取って、SFAと称されています。営業支援ツールのひとつで、営業部やマーケティング部が活用することで、業務の効率化、新規顧客の獲得が一段と有利になるツールと言われています。

営業マンはイベントやセミナー、テレアポ、サイトへの問い合わせ、サイトへのアクセスからでも見込み顧客を掘り起こします。この見込み顧客が新規顧客になっていくわけで、SFAは見込み客を対象としたツールと言って良いでしょう。

どの担当者がどの会社のどの部門の人といつ接点を持ったのか、あるいはアプローチしてから商談成立、不成立までの過程をつぶさに記録していきます。とにかく多くの営業例を社内に蓄積していくことで、次に営業マンがどんな行動を起こせばもっと新規顧客を得られるのかを、効率的に補佐してくれるんですね。

SFAと同時にCRMやMAを同時に使うことで、より確度の高い営業ができるとも言われています。

過去に、信用問題において失った顧客であっても、CRMを活用し、その顧客との関係性を向上させることは可能と言われています。

勿論、1度や2度のアプローチでは相手も気を許すことは無いでしょう。しかし誠意を持った態度、そしてその顧客のニーズにマッチした商品やサービスの提供ができることを伝えていくことで、もしかしたら再度顧客になってくれるかもしれません。やはりそこには努力が必要となるのですが。

しかし、全く接点の無い顧客を、広告を出して集めようとするよりも、一度でも購入履歴のある顧客をターゲットにする方が良いのは確かです。今後ますます少子高齢化が進み、同じような商品の低価格化も進んでいくことでしょう。そんな中で、今だからこそ、顧客との関係性を向上させ、信頼を取り戻して継続させていくことが、会社を存続させる一つの策と言えるようです。

一点注意があるとすれば、顧客にとってもいくら良い情報だと思われても、会社本位でその情報を押し付けないことです。やはりここにも、顧客の立場に立った情報提供の仕方が大事になってきます。

小さい頃から聞いていましたよね。失敗は成功の基。わかってはいるものの、失敗したらそれで投げ出してしまいたくなります＾＾別のものに進路を変えたり、諦めてしまったり。

でも、本当に大事なのは、その失敗から学ぶことなんですよね。どの時点で失敗につながることをしたのか、その原因を知り、対策を行う。そしてその対策が功を奏したのかだダメだったのかを確認する。もしダメだったらさらに別のアプローチ方法を考えるなど。こういった繰り返しを何回も行うことで、成功につながっていくわけです。失敗は成功の基、と一口に言われると、一度の失敗でも二回目は・・という解釈をしたくなりますが＾＾そこにはもっと何十回何百回でも・・という深い意味が込められているのかも、とも思ってしまいます。

営業現場でもこれは同じことであり、失敗から学び、的確な対応が出来れば顧客の満足度も向上させることができます。PCDAを回す、SFAを活用する。とにかく何でも良いんですね。要は失敗しても次がある、ということなのです＾＾