SFAを変えたら売上アップ BAY

“

どんな企業でも、既存顧客のニーズが多様化していて、ニーズの把握というものに大きな注目をしています。CRMを活用することで、このニーズの把握がしやすくなったり、営業情報が蓄積され、自社の勝ちパターンのようなものも作り上げることができるんです。

なぜニーズが多様化してしまったのか。それは、同業他社になったせい、そして販売のチャネルがいろいろと出来てしまい、顧客は便利な分、販売する側には情報の散財というものが起きてしまっています。顧客は同じ商品であっても、ネット、リアル双方で金額を調査し、自分の考えに合った商品を自由に購入できるようになりました。どうしてもこのお店でないと・・といったこだわりも無くなり、若い顧客などはほとんど商品はネットで探し、比較し、購入するのが当たり前、という人も出てきているんです。

そうなると、対面で顧客と話すことが出来なくなりますから、余計に顧客のニーズというものが把握しにくくなっているんですね。CRMによって多様なニーズにもしっかりと応えられる企業、そんな会社が生き残れるのかもしれません。

”

“

CRMにより売り上げアップができている企業とは、効果的な戦略がちゃんとできている、という結果が出てきたそうです。第三者的に見れば「当たり前じゃない？」と思ってしまうんですが、システムの運用って当たり前のことが実は当たり前にできていない、ということが多いんだそうです。あ～、何かわかる気がしますね。

最初のうちは全員が同じ目標を持ってシステムを使っているはずなのに、だんだんと方向がバラバラになっているってこと、あるんです。CRMも同様に、顧客、案件の情報を集約し、そこから分析した結果を次の営業に活かす、顧客満足度の向上に役立てようと思っていても、次第に顧客主体では無くて自分主体に思考が移り、戦略がうまく機能していかないんですね。

それぞれの顧客にそれぞれの戦略を練り、実践していく。離れて行った顧客に対しても戦略を立て、再度購入を促す。しかし、売り上げを何とかアップしようと顧客目線ではなくなってしまうため、売り上げが思うように付いてこないということ。CRM活用に悩んでいたら、まずは自分たちの戦略の方向性を再考すると良いかもしれませんね。

”

SFAを活用し、営業日報を営業部内で共有できるようになれば、取引先の担当者から言われた言葉を残しておくと良いですね。「今回は必要無いよ」「もっとこんな感じだったらよかったのに」など、本当に何気ない言葉で、ありきたりなために日報にわざわざ載せることはない、と判断してしまうものです。しかし、こういった何気ない一言が実は案件を獲得するよりももっと大きな売り上げアップに貢献することもあるんですね。

「もっとこんな感じ」という言葉から、担当者はどんなものが欲しいのかがわかります。それは、この担当者が所属する会社だけではなく、もしかしたら他の会社も必要としてくれるかもしれません。しかもそれが評判となり、日本全国、世界でも口コミが広がる可能性もあります＾＾

情報の共有は、該当する営業マンだけではなくて営業部内の営業マンすべてがこういった取引先の生の声をリアルタイムで知ることができるため、まだSFAを導入していない会社は、是非検討することをおすすめします。

SFAを好き・・だなんていう営業マン、いらっしゃいますかね？もちろん、SFAを簡単に使いこなせるようなITマスターだったら、好きだの嫌いだのの状況ではなく、使って当たり前、便利なツールだな～、といった軽い印象でしょう。

でも、そんなITが達者な人たちばかりではありませんよね。もしかしたら、やっとパソコンを使っている人だっているのかもしれません。そんな人たちにもSFAを好きになってもらうには・・。

まずは見やすい管理画面です。ここ重要で、SFAを使う際に最初に目にするのが管理画面。ここがガチガチで余裕のないものだと、「難しいぞ、これ」と思ってしまうこと間違いないです。

つぎに使い勝手ですよね。実際に使ってみると、必要の無いもの、余計なものがたくさんあるもの。これらを、自分に必要なものだけをピックアップして使えるようにできるのも、SFAの重要なポイントなんですよ。

いずれにしても、最初から簡単そうな画面を見せておくこと。これによって、反発度合いも軽減されるはずです。

社員を増やさずに生産性を向上させる、これがこれからの日本、世界の企業に求められていることであり、すでにこの方向に向けて多くの企業が計画を進めているようです。

とくに金融機関においては、素早くこういった計画を推進し、出来る限りの業務効率化を図ろうとしているそうです。そのためにはSFAなどの営業支援ツールを積極的に導入し、活用を始めていると。

日本の金融機関というのは、横のつながりが乏しく、縦のつながりで今まで機能していたそうです。支店それぞれが顧客とつながる。商品別に顧客情報があるなど。しかし、会社全体の顧客管理、営業管理を一括で行わなければ、全体像は見えてきませんし、何が不足して何が余計なものかを見つけるのにも効率が悪い状況です。

スピーディーに社内のデータを把握し、顧客にも即座に対応できる能力。これを人を使わずにツールやシステムを導入することで、時間も手間もかけずに実行できる。これが今進められているんですね。

ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

名刺の管理ツールを使うことで、業務がはかどり、人事情報なども最新のものを見ることができる。メリットが多いデジタルでの名刺管理ですが、信用し過ぎないということもどこかで覚えておく必要があります。

もし、ベンダのサーバーが壊れてしまったら・・。いつでもどこでも開けていたツールが開かなくなり、名刺の情報は一切わからず仕舞い。ツールに頼って働いていた人は、どのようにして顧客情報を知れば良いのか、途方に暮れることでしょう。そんな時に慌てず騒がず対処したいもの。

ですから、定期的なバックアップを当たり前の行為としておきましょう。セキュリティ上何らかの問題が起きた際にも、きちんとしたバックアップが社内にあれば何とか手立てはあるものです。

たったこれだけでも、業務の改善につながることがあります。そのたったこれだけとは、CRMの画面が簡単な操作性に変わること。

今まで使っていたCRM。たしかに顧客情報が一元管理できるし、顧客それぞれに対して喜ばれる情報の提供、クーポンや割引券の配布ができるようになり、売り上げのアップも実現できた。でも、CRM自体の操作性が非常に悪いため、業務的には大変になってしまっている、ということがあるようです。

これは、10年ほど前のCRMを使っているとよく聞かれることなんですね。でも最新のCRMでは長年言われていたこの操作性の悪さが改善されています。CRMとはそういうものですよね＾＾顧客が何を望んでいるのかをいち早く感じ取ることができるツール、顧客のクレームや疑問から製品を改善していき、より顧客が満足できるものにする。ですから、CRMを開発しているベンダも、顧客のさまざまな意見を聞き取り、改善しているんです。

CRMの画面の操作性が上がるだけで、これまでの業務においてかなりの改善が見込めるはずですよ。

営業支援ツール紹介

メドピアという会社が、「薬局および、薬剤師を支援する新たなプラットフォームを開発し、事業展開すると発表した。」とのことです。来年の春から提供が始まるとのこと。

すでにメドピアでは同名のプラットフォームが医師向けに提供されていて、それを薬剤師の方にも事業拡大していくそうなんです。

このプラットフォームですが、2つに分かれていて、1つは薬剤師さんたちの悩みなどを解決するようなもの。そしてもう1つは薬局と患者をより結びつけるためもの。後者ですが、これってあまり今までには見られなかったサービスですよね。お薬手帳など、お薬をもらう時には薬剤師とのコミュニケーションを図る機会があるものの、それ以外に薬局との接点ってあまり無かったですからね。

かかりつけとなる病院、そして薬局と患者がアプリでつながり、薬をもらう時だけでなくそれ以外の時でもつながっていると、患者側としても安心です。そして薬局の方はCRM機能を活用し、顧客情報の管理を効率良く進めていくことができるというわけです。

当たり前の話なのかもしれませんが、社員の多い会社ほどSFAの導入は進んでいるそうです。

これまでの営業の仕方に課題があり、それを起動修正し、なおかつ営業という業務の負担軽減と売り上げアップという逆のことを一度に行えるSFAに期待が集まるのも、うなずけますよね。

また、大企業だけではなくて中小企業においても、実はSFAに注目している会社も多いのだとか。中小企業ほど、もしかしたら属人的な営業は続いていて、営業マンたちの持っている情報が会社に残されることはほとんど無いのかもしれません。しかしそれではやはりこれからの営業を考えた時、この会社の資産とも言うべき顧客情報や案件情報を営業マンたちそれぞれが管理していくことに、抵抗を感じるのでしょう。少しずつですがSFAは日本でも浸透しているんですね。

使い方が難しい、拡張する時にとても困る、機能が多すぎるなど、日本人には合わないと言われていたSFAですが、最近では日本人が開発したSFAも多く出回っていますから、こういった点もSFAの広まりに拍車をかけているのでしょう。

名刺CRM機能紹介 |選ぶポイント

マネージャーが的確な指示を出すことができれば、営業マンは無駄な営業をしなくて済む。企業によって営業の方針はそれぞれ違っていますし、方針を出すのも決定するのもマネージャーだったり営業マンひとりひとりだったり。

もし、マネージャーが一まとめにそれを行っていれば、とても大変な作業となりますよね。営業マン一人一人の動向を把握したり、攻めるべき取引先の会社を選択したり。

そんな時、SFAを活用してみてはいかがでしょうか。SFAを使えば、攻めるべき取引先、そして今は攻める必要のない取引先も区別できるんです。意外と、この攻める必要のない取引先を見つけ出せるって便利ですし効果的なんです。

営業マンたちに無駄な営業をさせず、実利のある営業だけに向かわせれば、営業マンの売り上げが上がり、士気も高まります。そうなれば営業部内の雰囲気も向上するため、良いサイクルが生まれてくるんですね。

もちろん、良いことずくめではなく、努力も必要となってきますが、無駄なく努力していければ結果が出せることを、1度はSFAで体験してほしいですね。