SFAを変えたら売上アップ BAY

すごいですよね。ちょっと気になったことがあってYahoo!で商品を検索し、そのホームページで商品の詳細を確認しました。そして、別のことも調べたあとテレビを観ながら放置。15分ほど経ってYahoo!のトップページを何気にスクロールしたら・・、今さっき調べた商品やら人物がズラリと広告として出ているんですよね＾＾早いよ＾＾

これらすべてCRMのなせる業なのでしょう。自動で私が検索した語句がそのままシステムにデータとして反映され、それが広告として表示される。その速度の速さ。もろ、リアルタイムと言って良いでしょうね。ただ、その鮮度の良さが必要にもなってきているのかと思いますね。1日でも経過したら、ユーザーは他の商品やサービスに目が移り、買ってしまっているかもしれません。それでは遅いわけです。

きっと、こういったカラクリを知らなければユーザーは「便利だわ」と思ったり、「忘れてた！有り難い！」とプラス思考で捉えてくれるかもしれません。ま、そこが広告を表示する狙いでもあるのですが＾＾

CRMの活用例、成功例といったものがよく見られますよね。実際にCRMを使ってどんな効果があったのか、やはり実践から得られる情報は役に立つものです。

ある会社では、ずっと商品ごとに顧客を管理していたそうです。そこまで商品数の多い会社で無い場合、このような管理の方法もあるんですね。ただ、これだと1つの顧客が一体どのような発注をしているのかがわかりません。全体像が見えてこない、と言う感じでしょうか。

そこでCRMの出番となったわけですね。顧客の情報をCRMにすべて集め、一元管理することで、それまでに見えてこなかった様々な問題も浮かび上がってきたそうです。その一つが、顧客からのクレームや要望。商品ごとにクレームや要望を受け、その都度対応していたそうですが、顧客管理を徹底できるようになると、どういったニーズがあって商品にクレームが来ていたのかが会社全体の共有情報となり、製造ラインより前、開発の段階で対処することにしたとのこと。その結果、クレームや要望が激減し、その結果、顧客満足度の向上に至ったそうです。

SFAを導入して欲しいと従業員から要望が出ている。しかし経営者や幹部の人たちは、SFAの名前は知っているけどどんな機能があるかまでは把握していない。そんなケースもけっこう見受けられるようです。

SFAにはいくつもの機能があり、自社に合ったものを的確に選ぶことが大切です。SFAの主要機能としては、日報機能があります。紙やエクセルで日報を残している会社では、数カ月前やそれ以前の案件に対して、欲しい情報がすぐに見つけられなかったり、どこかへ行ってしまうことも多いようですが、デジタルで保存しておけば、いつでもどこにいても日報の確認が可能となります。また、リアルタイムですべての従業員の日報を見られることも大きなメリットとなります。

最近主流となっている、職場内でのSNS機能もSFAには含まれています。LINEWORKSのように、グループでチャットすることで、一度のコメントによってグループ内での周知ができますので、これまた業務効率に役立ちます。

他にもベンダーによって機能の種類、呼び方も違っていますので、数社を検討することも大切ですね。

私たちが日常的に使っているSNS。これが普及したことで、コミュニケーションがますます取り易くなりましたよね。しかも、個人対個人だけではなくてグループでの利用、そして企業と1対1でのコミュニケーションまで簡単に出来るようになりました。10年前に、こういったことが出来るようになるなんて、思ってもみませんでしたからね。IT技術の進歩って本当にすごいです。

でもこれは私たちのような一般人だけが便利になったのではなく、むしろ企業の方にさらなる大きなメリットを生んでいるんです。例えばCRM。顧客関係を管理するツールですが、企業と個人をプライベートに結び、そこから個人の多くの情報を集めることで、その個人に向けた商品やサービスの提供、情報の提示などが簡単にできるようになっています。つまり、SNSを通じて苦情や要望なども聞くことで、確度の高いマーケティングが可能となり、新しい商品開発や商品の改善に活かすことができている、ということのようです。

最近、売り上げが思うように上がらない・・。「そうだ！もっと顧客に自社製品を宣伝すれば良いんだ！」と思いつき、次々にメルマガを発行。でもやみくもに宣伝したって、売り上げが上がるわけではありませんよね。PCDAがしっかりと回っていますか？ということなんです。

自分の会社が販売する製品に自信を持つことは良いことです。しかし、顧客だってすべての製品が欲しいわけではなく、顧客が必要な製品が欲しいのです。それぞれの顧客に最適な製品の情報、おすすめが必要となります。

ただ、それぞれの顧客が欲している潜在的なニーズ、それに伴う製品の提示、メルマガ制作、発行といったものには、かなりの時間と手間を要することになり、どこかで挫折してしまいそうですよね＾＾すると、PCDAなんて回せるはずがない。

でもCRMを導入したらどうでしょう、簡単にそして確度の高いPCDAを回し、売り上げのアップも可能になるんです。これからは、ただやみくもに宣伝することより、確度の高いPCDAを回す、そのためにCRMの活用というのがポイントになりそうです。

営業支援システム比較

営業に最新の注意を払い、頑張っていると、名刺の数も日々多くなっていくことでしょう。それらをフォルダーや名刺入れに入れて持ち歩く。便利ではありますが、たかが名刺でも数が増えれば嵩張るし重くなるし。。

それに、分厚いフォルダーを出先で広げるのも大変。見栄えも良くないですよね＾＾

今は名刺の管理ツールという、スマホだけを持っていれば名刺を賢く管理できるアプリもあります。名刺の写真を撮って送る、という作業はありますが、もらってすぐに送る習慣を身に付ければ、すぐに終わってしまします。

優秀な営業マンだからこそ、こういった簡単に使えてすぐに名刺情報を取り出せるアプリを、スマートにかっこ良く使って欲しいですよね＾＾

新規の顧客を探すためには多くの苦労が必要です。でも、必要ではない苦労はしたくないですよね。

実は、SFAを導入してもかえって効率が悪くなり、SFAを廃止しようか迷っている、という会社もけっこうあるんです。その大きな理由のひとつが、もともと使っていたツール。部門、部署ごとに利用しているツールが違う場合、SFAを導入しても連携できない可能性が高いんです。ひとつの部署のツールとは連携できても、他の部門で使っているものとは連携できないとか。そうすると、連携できないければそれぞれに情報を入力する必要があり、かえって二度手間の作業が増えてしまうんですね。

考え方としては、もともと使っているツールを、導入するSFAと連携できるものにすべて変えてしまう。あるいは導入するSFAとともにそれとセットになっているツールも同時に導入し、すべてをこちらの移行する。この2つに1つを選択し、効率的に業務を改善、進めていきたいですね。

SFAの導入にどんなメリットがあるのか、何となくは知っていても具体的にどう、と言える人は少ないと思います。でも、もし、会社の後輩やライバルに「SFAってどういったものか知っていますか？」と聞かれたら、要点を抑えた鋭い回答を言いたくないですか？＾＾

SFAは主に新規顧客を獲得するために使う営業支援ツールで、スマホやタブレットの普及によって急速に広まりました。出先でスマホなどのスマートデバイスを使うことで、日報や営業情報を入力できるようになり、さらにそれは上司にもリアルタイムで伝えることができます。もし、手元に無い資料をクライアントに聞かれても、すぐにSFAからダウンロードすることもできるようになるんですね。

また、エクセルではできなかった複雑なデータ抽出が簡単にできるようになるんです。会議の時に使う資料の作成って、とても面倒ではないですか？それもSFAなら簡単に作って準備できるんです。

きっと「SFAってそんなこともできるんだ！」と、教えてあげた方に感心してもらえると思いますよ＾＾

名刺を使って営業をより進化させる、名刺の管理ツールが人気になっていますよね。まだ顧客となっていない客を、どうにかして顧客にする。SFAとの連携により、双方のツールの良さを引き出し、尚且つ業務の効率化も実現できるようですよ。

最初に名刺の管理ツールにイベントやセミナーで得た名刺をデータ化しますが、実は名刺は受け取った時の相手の顔色、会話の内容、これらをきちんとメモしているかどうか、ここで勝敗が分かれる場合もあるんです。

相手の反応が良ければ、すぐにアプローチをかけますし、あまり良くなかった場合にはしばらく時間を空けてアプローチしたり、別の商品を提案してみたり。また、交換の際に交わした会話をきっかけに営業を始めることで、スムーズに商談に持ち込める、なんてこともあるそうです。

顧客をランク分け、と聞くとCRMの活用をイメージされるかもしれませんが、SFAの活用でもこれは功を奏します。SFAは主に新規顧客を獲得しやすくする営業支援ツール。

新しい顧客にアプローチする際に、どれくらいの見込みがあるのかをしっかりとランク分けしておけば、その見込み度が高い顧客を見つけ出し、より効果的なアプローチを行うことができるようになるんですね。

ランク分け、あるいはセグメンテーションとも呼ばれますが、どうやって顧客を分けていくかと言うと、顧客がどういった商品選びの行動を行っているのか、またその顧客がどのような嗜好であるのか、その先にどのような商品を欲するのかといった予想も重要になってきます。

これらは、今までターゲットとする顧客が自社内のホームページ、または店内での行動などによって導き出されます。

手当たり次第に、名簿順にアプローチをするよりも、見込みがより高い客に効果的なアプローチを行う。これがこれからの営業のあり方なんですね。

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